Gracias a un amigo, me llegó a las manos este libro, cuya existencia conocía, pero jamás había leído. Ahora lo reseño.
Comprender a la gente. Por qué ganó Fox.
Francisco Ortiz
Nuevo Siglo Aguilar, México, 2002.
I
El autor. Francisco Ortiz fue el coordinador general de mercadotecnia de la campaña presidencial de Vicente Fox en el año 2000. En Los Pinos estuvo al frente de la Coordinación General de Opinión Pública e Imagen de la Presidencia de la República hasta 2003, cuando pasó a ser el presidente del Consejo de Promoción Turística de México, cargo que dejó en 2006 para integrarse al equipo de Felipe Calderón, quien tras los dos primeros meses de campaña lo corrió.
Antes de su incursión en política, Ortiz estuvo al frente de las áreas de mercadotecnia de Richardson Vicks, Protec & Gamble, del Grupo Editorial Televisa y de Radiópolis. Su paso por estas empresas fue fundamental para establecer contacto con el entonces candidato Vicente Fox: Horario Macoy, renombrado head hunter de la firma Kornferry International, y a quien conocía desde sus años en Procter & Gamble, le llamó para ofrecerle trabajar en la campaña del aspirante presidencial.
Fox, durante su paso por Coca Cola, recurría a la firma donde trabajaba Macoy para buscar talentos que ocuparan cargos ejecutivos en la transnacional.
II
La estructura. El libro Comprender a la gente de Francisco Ortiz está integrado por seis capítulos, uno de los cuales –el sexto- contiene el testimonio de Santiago Pando, responsable de la estrategia creativa en la campaña de la Alianza por el Cambio (PAN-PVEM), coalición que postuló a Vicente Fox en el proceso electoral del año 2000.
Jorge G. Castañeda, secretario de Relaciones Exteriores durante la primera mitad del gobierno foxista, escribe el prólogo, en el que destaca la economía de palabras y la claridad expositiva de Ortiz para demostrar “hasta qué punto la competencia democrática contemporánea en México no podrá en adelante prescindir de los recursos estadísticos y de la mercadotecnia política como instrumentos vitales del éxito político electoral”.
Castañeda pone énfasis, además, en la importancia histórica que tiene para México el triunfo electoral de Vicente Fox, a quien reconoce el acierto de haber incorporado en su equipo a especialistas en mercadotecnia, “con Paco Ortiz a la vanguardia”, quienes, asegura, lograron adaptar sus conocimientos y habilidades a un fenómeno distinto: promover la imagen y el mensaje de un candidato activo, no la de un producto comercial pasivo.
III
El contenido. El título del libro, Comprender a la gente, proviene de una conclusión a la que llegó el autor después de nueve meses de intenso trabajo en la campaña presidencial, cuando se dio cuenta que “nuestro resultado más meritorio era que habíamos logrado entender lo que la mayoría de las personas pensaban y querían de México”. Siendo ésta una de las razones fundamentales por las que obtuvieron el triunfo, asegura.
El libro pretende responder a una pregunta: ¿Cómo se aplica la mercadotecnia en una campaña política? Cuestionamiento que hace las veces de hilo conductor.
La mercadotecnia permite a la política conocer las razones que motivarían a los votantes, que previamente se seleccionaron como receptores principales de los esfuerzos de una campaña electoral, “antes, después y en el momento de votar”. Ésta es base de la estrategia diseñada por Francisco Ortiz para el candidato Vicente Fox.
Ortiz explica en qué consiste su estrategia de campaña:
“…se concentró en la observación, el registro y la codificación de las variables que se debían fortalecer para que el candidato las tomara en cuenta en el momento de elaborar sus mensajes. Dichas variables se tradujeron en propuestas que orientaron y ayudaron a reforzar algunas actitudes del candidato…homogeneizar sus mensajes con el propósito que deseaba comunicar a los electores que aún no decidían por quién votar”.
En suma, todo el proceso electoral termina por convertirse en un llamado a un movimiento de conciencia que los ciudadanos debían realizar en su interior, un esfuerzo para conminarlos a confiar en el poder de su decisión, la que sería fielmente respetada, durante las elecciones del 2 de julio del año 2000.
El primer capítulo, intitulado Una campaña de conciencia, versa sobre los primeros acercamientos entre Ortiz y Fox, la incorporación de Ortiz al equipo de campaña, los diagnósticos preliminares, las propuestas estratégicas iniciales, algunas diferencias conceptuales, las dificultades de la comunicación gubernamental, la relación entre la mercadotecnia y la política y la estrategia general instrumentada para la elección presidencial.
Como resultado de su primera participación en una junta de evaluación de la campaña publicitaria y la estrategia de mercadotecnia, Ortiz concluye que “no había encontrado una estrategia clara y definida para el candidato, es más, ni siquiera había escuchado que alguien mencionara la estrategia publicitaria ni qué era ‘lo que se iba a posicionar’”.
De acuerdo con Ortiz, una estrategia publicitaria consiste en identificar tres factores fundamentales:
a. El beneficio primario del producto: qué es lo que ese producto o esa persona le va a proporcionar al público objetivo, en función de lo que ese público espera.
b. La razón por la que el consumidor va a creer en el beneficio que ofrece ese producto o esa persona.
c. El tono y el carácter del mensaje publicitario.
De esta forma, durante la planeación estratégica de
“Fox como producto”, comienza a entender los atributos principales de Fox, pues “cada producto tiene características únicas que lo hacen especial, y una buena campaña debe saber comunicar esos atributos... Lo mismo se aplica en el campo de la mercadotecnia política”.
Para balancear su novatez en el campo de la mercadotecnia política, Ortiz revisa spots de campañas electorales extranjeras, sobre todo latinoamericanas. Acuerda con el publicista argentino Ramiro Aguya, de Lowe & Partners, el uso de algunos de sus comerciales, sobre todo de uno al que se conoce como
Tontos y que en Argentina llamaban
Estúpidos. El concepto de Ya se retoma y adapta de Brasil, Chile y Argentina.
La mejor campaña de las que revisa, a su parecer “excelente”, es la de Fernando De la Rúa, pues “se dirigió más a las emociones y los sentimientos nacionalistas del pueblo que a los aspectos fríos y racionales.
Una vez a cargo de la campaña, reorienta la estrategia. La primera decisión es: determinar con precisión el público objetivo: “hombres y mujeres mayores de 18 años con credencial de elector y que se encontraran en territorio nacional el 2 de julio del año 2000. La segunda: diseñar un plan de medios orientado a llegar a la mayoría de la audiencia televisiva, la cual se concentraba en las telenovelas o en los programas cómicos. Tercera: concientizar a la gente y darle seguridad de que en esa ocasión su voto sí iba a contar y ser contado, vencer la apatía de los votantes y animarlos a ir a las urnas.
Ortiz explica, con notables carencias teóricas, la distinción entre opinión pública y opinión publicada, para asegurar que “la opinión en México se rige por lo que se escucha en la calle o por lo que piensa la gente común y corriente”. Además, califica como imparcial el comportamiento de los medios de comunicación durante el proceso electoral, si bien “ninguno de ellos nos apoyó abiertamente”, la mayoría “se portaron neutrales”.
En una especie de autocrítica, reconoce que la expectativa generada por la campaña fue tan grande que al llegar al gobierno “todos hubiéramos querido ver los cambios más rápidamente”. Y en lo que parece una justificación, ejemplifica: “Pero no es lo mismo ver un auto desde afuera y decir que sí lo puedes manejar que subirte y encontrar la palanca de velocidades doblada, el clutch gastado, el tanque de gasolina vacío, la vestidura rota, el volante suelto y las luces direccionales fundidas”.
Segundo capítulo: Comunicación y Mercadotecnia Política. En él se detalla el arribo de un nuevo profesional en la política: “la persona responsable de la mercadotecnia en las contiendas electorales”. Se destaca, asimismo, la relevancia de la estadística para la mercadotecnia política que permite “armonizar el mensaje con la esencia del candidato”.
Se establecen las diferencias entre la mercadotecnia comercial y la mercadotecnia política, centradas básicamente en el interés lucrativo de la primera frente al interés público de la segunda; la promoción de productos y servicios de aquella, y la promoción de personas y propuestas de ésta. La gran diferencia entre ambas, según Ortiz, es que “la mercadotecnia política no se ocupa de un mercado en específico…su materia es la sociedad y todo su amplio abanico”.
Para diseñar un mensaje publicitario, Ortiz recomienda tres pasos fundamentales:
1. Tomar en cuenta las necesidades de la sociedad.
2. Identificar claramente al público objetivo.
3. Colocar el mensaje en los medios idóneos.
Esto es, la mercadotecnia política debe potenciar la imagen del candidato y su propuesta de gobierno, traducirlas en mensajes que puedan ser entendidos por el público objetivo y colocarlos en los medios más efectivos para alcanzar la meta establecida.
En este apartado, nuevamente con bases endebles, Ortiz reconoce la importancia del estudio científico de la comunicación, analiza el modelo clásico de comunicación, intenta fallidamente explicar la relación entre comunicación e interacción, no termina de definir el término mercadotecnia (sobre el cual no hay un consenso entre los especialistas), y subraya la importancia de la investigación del mercado en el proceso mercadotécnico.
En el tercer capítulo, Opinión Pública y Medios, confunde, enreda y se pierde en un laberinto cuando pretende distinguir entre comunicación masiva o colectiva y comunicación pública. Ortiz elucubra y se atreve a decir que “mientras para los estadounidenses mass communication es lo mismo que public communication, para los franceses mass communication es sinónimo de comunicación de masas, como resultado de un proceso y no como el proceso mismo”.
Cuando intenta definir el término opinión pública, encuentra mejores asideros y se sostiene para decir que la opinión pública alude a “los conceptos sobre cuestiones de interés nacional, expresados libre y públicamente por personas ajenas al gobierno que expresan su derecho a que sus opiniones puedan influir o determinen las acciones y las estructuras gubernamentales”.
El Desarrollo de la estrategia de campaña se describe en el cuarto capítulo. Después de 71 años de gobiernos priístas, en el ánimo de la gente permeaba un anhelo de cambio. Para realizar el cambio, “quien contendiera por la Presidencia de la República debía realizar una campaña mercadotécnica eficaz y contundente”.
Para lograr ese propósito, la estrategia propuesta por Francisco Ortiz es:
1. Concientizar a la población sobre el poder de la decisión que tomarían y expresarían a través de su voto.
2. Demostrar a la gente que sus propuestas por fin serían tomadas en cuenta.
3. Utilizar el carisma del candidato y la fortaleza de sus ideas para que la gente viera en él la posibilidad real del cambio.
La estrategia se basa en un principio:
“El resultado de una elección está directamente relacionado con el efecto de atracción emocional hacia el candidato”.
La instrumentación de la estrategia se resume en las siguientes líneas:
“Tanto en nuestros folletos, espectaculares y otros materiales impresos y videos, tuvimos como meta atraer a la población, mediante la identificación emocional y la cercanía con un candidato capaz de comprenderlos, de ‘ponerse en sus zapatos’ y convivir con todo tipo de personas: lo mismo con niños y niñas de la calle, que con estudiantes, comerciantes y el sector empresarial. Un candidato que convivía con todos los sectores de la población, hablándole en su mismo lenguaje, y recibiendo las favorables respuestas que se observan en los resultados de las encuestas realizadas”.
Adicionalmente, en este capítulo se describe el diseño de las muestras utilizadas en los estudios estadísticos realizados durante la campaña. Se presenta una sucinta historia del PAN, así como una apretada biografía de Vicente Fox.
Capítulo quinto. Este apartado está dedicado a explicar la necesidad que tenía Vicente Fox de debatir, como cualquier candidato challenger; a describir los entretelones de las negociaciones de los debates, desde “el banquito” que pidió el equipo de Francisco Labastida hasta los ensayos que se llevaron a cabo en la casa de campaña del candidato del PAN; a recordar el éxito obtenido en el
primer debate, la importancia de los ensayos, la negociación del segundo debate, la mutación del “martes negro” en “martes de la suerte”, cómo pasa Vicente Fox a ser el candidato del “hoy, hoy, hoy”.
Sexto y último capítulo. Santiago Pando comparte cuál es la visión de un publicista sobre la política, esgrime las razones por las que decidió hacerle la campaña a Vicente Fox, enlista las personas que integraron su equipo de trabajo y describe el desarrollo de la estrategia creativa.
Pando, siendo presidente de Lowe & Partners en México, es invitado por Enrique Gibert, amigo suyo, a sumarse a la campaña de Cuauhtémoc Cárdenas. Casi al mismo tiempo, Francisco Ortiz lo invita a la de Fox. Frente a tal disyuntiva, Pando recurre a su hijo Dany y le pide su consejo. “Él, ajeno a todos los detalles del negocio, sin dudarlo me dijo que me fuera con Vicente Fox”.
Diseña una estrategia, aunque él considera que esa propuesta sólo se podía llevar adelante mediante una alianza. La estrategia es: desenmascarar al sistema, hacer una guerra de conciencia, lograr el despertar de la gente por medio de una campaña dirigida más al corazón que a la razón, un terreno que el PRI desconocía.
El publicista de Fox reconoce la importancia de la coalición del PAN con el Partido Verde, ya que, gracias a esta unión, el PAN no firma los comerciales sino la Alianza para el Cambio. Habla, también, de la importancia de la marca, la importancia del
“Ya”: la ventaja del “Ya” consistía en “ser más que una frase publicitaria, un mantra curativo de un karma que cargábamos desde hacía muchos años. ‘Ya’ es una palabra abierta que invita a ir hacia adelante, que da valor. ‘Ya la hicimos’, ‘Ya ganamos’, se relacionaba directamente con el ‘Ya chingamos’, que es tan mexicano”.
Pando habla de lo que él llama El factor Lowe. La mayoría de su equipo de trabajo lo importa de esta firma internacional de publicidad. El socio de Lowe en Argentina, Ramiro Aguya, fue el responsable de la campaña de Fernando de la Rúa, en cuya campaña se inspiraron. Miguel Sokoloff de Colombia, socio de Lowe en ese país, hizo la campaña de Pastrana y del chileno Ricardo Lagos, de cuyas campañas también tomaron elementos para adaptarlas al contexto mexicano.
En su equipo creativo está el director de cine Carlos Carrera, realizador del largometraje El crimen del Padre Amaro, y el músico de teatro Tonio Calvo, quien se encarga de la música del spot
“México, 3 de Julio del 2000” (
versión larga).
IV
En síntesis. La estrategia de campaña desplegada por Vicente Fox durante el proceso electoral
de 2000 se puede resumir en siete líneas de acción:
1. Llamar a un referéndum sobre un gran tema.
2. Manejar un estilo de liderazgo cercano a la gente y desafiante al sistema.
3. Convocar a una gran alianza ciudadana por el cambio.
4. Lanzar un mensaje de cambio y futuro.
5. Difundir publicidad alegre y emotiva.
6. Concentrarse en el arranque de la campaña (o aún desde antes).
7. Usar las encuestas y los debates para polarizar al electorado, y llamar al
voto útil.
V
Notal final. Los mejores pasajes del libro de Francisco Ortiz se hallan al principio y al final: en efecto, en el prólogo y en el capítulo sexto: ambos fueron escritos por manos diferentes a las del autor.
